Descripción
El curso tiene como objetivo establecer las bases y guiar la implementación de estrategias integrales que fomenten una cultura empresarial centrada en el cliente, con el propósito de potenciar la fidelización y la satisfacción sostenida del cliente a lo largo del tiempo.
- Comprender las etapas fundamentales del proceso de venta, desde la preparación de la visita hasta el seguimiento postventa, para desarrollar habilidades efectivas en cada fase.
- Analizar y aplicar estrategias de merchandising y marketing, incluyendo la disposición del punto de venta y las tácticas de marketing de guerrilla y viral, con el objetivo de maximizar la visibilidad y el impacto de los productos o servicios.
- Identificar y comprender las motivaciones de compra de los clientes, así como las técnicas de detección de necesidades y expectativas, para mejorar la capacidad de persuasión y convicción durante la interacción comercial.
- Desarrollar habilidades de negociación efectivas, liderando la negociación, comprendiendo la diferencia entre competición y cooperación, y aplicando estrategias que fomenten acuerdos beneficiosos para ambas partes.
- Dominar la implementación de sistemas CRM, su correcta utilización y comprensión de los beneficios asociados, con el propósito de fortalecer la gestión de relaciones con el cliente.
- Impulsar la creación de una cultura empresarial orientada al cliente, liderando la promoción de prácticas y valores que sustenten la fidelización y satisfacción continua del cliente a largo plazo.
CONTENIDOS
- UNIDAD 1. EL ENTORNO COMERCIAL: LA VENTA Y COMUNICACIÓN.
1.1. Introducción al entorno comercial.
1.2. El vendedor.
1.3. El cliente.
1.4. La venta empresarial como actividad de marketing.
1.5. La venta como proceso.
1.6. El equipo y el director de ventas.
1.7. La comunicación interpersonal.
1.8. La comunicación externa empresarial.
1.9. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz.
1.10 Teorías sobre la realización de la venta. - UNIDAD 2. PROCESO DE VENTA, MERCHANDISING Y MARKETING
2.1. Preparación de la visita.
2.2. Etapas de la venta y la negociación comercial.
2.3. Cierre de la venta.
2.4. Seguimiento de la venta.
2.5. Merchandising.
2.6. Disposición del punto de venta.
2.7. Marketing de guerrilla.
2.8. El marketing viral. - UNIDAD 3. DINÁMICA DE COMPRA Y ESTRATEGIA DE VENTA
3.1. La compra, la toma de decisiones del cliente.
3.2. Detección de necesidades y expectativas del cliente.
3.3. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer.
3.4. La entrevista comercial. - UNIDAD 4. ESTRATEGIAS: COMPETENCIA Y CONFIANZA
4.1. Análisis de la competencia.
4.2. Liderar la negociación.
4.3. Desarrollo de la negociación.
4.4. Diferencia entre competición-cooperación.
4.5. Posición ganar-ganar.
4.6. Ser creativo en las alternativas.
4.7. Los criterios de un acuerdo eficaz.
4.8. La comunicación.
4.9. Generación de confianza.
4.10. Psicología de la venta.
4.11. Motivaciones de compra de los clientes. - UNIDAD 5. FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE
5.1. Importancia de la Fidelización del Cliente.
5.2 Programas de lealtad.
5.3. Monitoreo y Evaluación de la Satisfacción del Cliente.
5.4. Estrategias de Retención de Clientes. - UNIDAD 6. GESTIÓN DE RELACIONES
6.1. La Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM).
6.2. Adaptabilidad y Evolución en la Relación Cliente-Empresa.
6.3. Desarrollo de una Cultura Empresarial Centrada en el Cliente.
