Descripción
El curso tiene como objetivo conocer diferentes técnicas y habilidades necesarias para la venta en el comercio y la mejor manera de aplicarlas, así como analizar los aspectos psicológicos que motivan al consumidor en la compra para facilitar la fidelización de los clientes.
- Valorar la importancia de preparar con antelación la visita del cliente y conocer las técnicas que pueden ayudarle.
- Conocer en qué consiste cada etapa del proceso de ventas. Identificar las señales del cliente para elegir el momento adecuado del cierre de la venta, así como los tipos de cierre que existen.
- Analizar técnicas de comunicación persuasiva para la fase de argumentación del proceso de venta.
- Diferenciar las técnicas de marketing y merchandising.
CONTENIDOS
- UNIDAD 1. FUNDAMENTOS Y PROCESO DE VENTAS
1.1. Introducción al entorno comercial.
1.2. El vendedor.
1.3. El cliente.
1.3.1. Tipologías de clientes.
1.4. Psicología de la venta.
1.5. Motivaciones de compra de los clientes.
1.6. Preparación de la visita.
1.7. Etapas de la venta y la negociación comercial.
1.8. Cierre de la venta.
1.9. Seguimiento de la venta. - UNIDAD 2. ESTRATEGIAS DE VENTAS
2.1. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer.
2.2. La entrevista comercial.
2.3. La comunicación.
2.4. Generación de confianza.
2.5. Técnicas de argumentación. - UNIDAD 3. ESTRATEGIAS AVANZADAS
3.1. Análisis de la competencia.
3.2. Liderar la negociación.
3.3. Desarrollo de la negociación.
3.4. Diferencia entre competición-cooperación.
3.5. Posición ganar-ganar.
3.6. Ser creativo en las alternativas.
3.7. Los criterios de un acuerdo eficaz.
3.8. Merchandising.
3.9. Disposición del punto de venta.
3.10. Marketing de guerrilla.
3.11. El marketing viral.
