Descripción
El curso tiene como objetivo capacitar en la comprensión y ejecución eficiente del proceso de venta, desde la identificación de necesidades del cliente hasta el cierre exitoso. Explorar conceptos clave, estrategias de vendedor y técnicas de identificación de necesidades para optimizar el desempeño en ventas. Además de identificar y aplicar estrategias y técnicas de comunicación que faciliten la comunicación efectiva.
Al finalizar, el alumno será capaz de:
- Desarrollar una comprensión sólida del proceso de venta, abordando desde la identificación precisa de las necesidades del cliente hasta la ejecución efectiva y el cierre exitoso.
- Explorar y aplicar estrategias esenciales para potenciar las habilidades del vendedor, incluyendo la formación continua, el conocimiento del producto y el desarrollo de habilidades blandas.
- Adquirir habilidades avanzadas en la identificación de las necesidades del cliente, mediante el uso de técnicas especializadas que optimizan la oferta de productos o servicios y fortalecen las relaciones comerciales.
- Adquirir la capacidad de identificar y aplicar los factores esenciales de la comunicación efectiva.
- Saber diferenciar entre la comunicación verbal y no verbal, superar barreras comunes, y utilizar diversos estilos de respuesta para lograr una interacción más efectiva en distintos contextos.
- Desarrollar habilidades para comprender y manejar las emociones en la comunicación, aplicando técnicas específicas para fomentar la empatía y gestionar las situaciones de conflicto de manera efectiva.
CONTENIDOS
- UNIDAD 1. EL CONCEPTO DE VENTA: FASES
1.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.
1.2. El equipo y el director de ventas.
1.3. La identificación de las necesidades del cliente.
1.4. Fases en el proceso de venta. - UNIDAD 2. EL VENDEDOR: PERFIL, ESTRATEGIAS Y FORMACIÓN
2.1. El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
2.2. Estrategias para crear al vendedor.
2.3. Formación base y perfeccionamiento del vendedor.
2.4. Capacidades ante la venta.
2.5. Evaluación y control de sí mismo. - UNIDAD 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
3.1. Las necesidades de los clientes.
3.2. Tipos de clientes.
3.3. Influencias en el comportamiento del consumidor.
3.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
3.5. Las percepciones del consumidor.
3.6. Los motivos de compra.
3.7. El cliente ante los mercados masivos.
3.8. Motivaciones en las compras entre empresas.
3.9. La identificación de las necesidades en los productos.
3.10. La oferta del producto por el vendedor. - UNIDAD 4: COMUNICACIÓN ASERTIVA Y EFECTIVA
4.1 Identificación de la comunicación asertiva
4.2 Factores de la comunicación efectiva
4.3 Elementos integrantes de la comunicación
4.4 Elementos actitudinales para una escucha activa y empática - UNIDAD 5: COMUNICACIÓN EFECTIVA: ESTRATEGIAS Y DIFICULTADES
5.1 Ejecución coherente del mensaje, identificando las posibles interferencias
5.2 Comunicación verbal y no verbal l
5.3 Barreras en la comunicación
5.4 Estilos de respuesta en la comunicación verbal
5.5 Técnicas para una comunicación asertiva - UNIDAD 6: PSICOLOGÍA DEL INTERLOCUTOR
6.1 Aplicación de la psicología del interlocutor en la comunicación
6.2 Emociones en la comunicación
6.3 Comunicación empática
6.4 Control de las emociones en situaciones de conflicto
